Si vous êtes comme la plupart des chefs d’entreprise, vous êtes toujours intéressé pour en savoir plus sur les nouvelles stratégies de marketing. Peut-être avez-vous déjà entendu parler du marketing en entonnoir, mais vous ne savez pas trop comment cela fonctionne. Ou peut-être vous demandez-vous « Qu’est-ce qu’un entonnoir marketing ? » Ne vous inquiétez pas, nous avons ce qu’il vous faut. Continuez à lire afin de voir ce que vous devez savoir sur ce qu’est le marketing en entonnoir et comment votre entreprise peut mettre en œuvre cette nouvelle approche.
Le Marketing en entonnoir expliqué
Le marketing en entonnoir est une nouvelle approche du marketing, conçue pour la façon dont les consommateurs prennent leurs décisions aujourd’hui.
Traditionnellement, le marketing utilise un système « d’entonnoir » qui décompose le processus d’achat en étapes d’entonnoir marketing, de l’étape « lead » – au cours de laquelle les consommateurs signalent d’abord leur intérêt pour le produit – jusqu’à l’étape finale au cours de laquelle le consommateur fait finalement l’achat.
Le marketing complet, en revanche, ne sépare pas les différentes étapes du parcours d’achat. Au lieu de cela, ils sont tous considérés ensemble comme faisant partie du même processus. Vous nourrissez vos prospects à chaque étape. Le marketing en entonnoir complet utilise également les dernières technologies pour avoir un impact sur tous les aspects du processus d’achat.
Étapes de l’entonnoir marketing
L’entonnoir marketing peut être divisé en trois étapes de base : sensibilisation, considération et conversion. Voici comment chaque étape fonctionne généralement.
SENSIBILISATION
L’étape de prise de conscience est traditionnellement considérée comme le début du parcours de l’acheteur. Pour le dire en termes techniques, il s’agit de l’étape marketing du haut de l’entonnoir.
Souvent, le parcours de l’acheteur commence par un point douloureux (pain point). Le consommateur rencontre un problème et commence à chercher une solution. Au fur et à mesure que le consommateur effectue des recherches en ligne et en parle à ses amis, il commence à se concentrer et à définir plus clairement le problème initial.
À un moment donné au cours de la phase de sensibilisation, les consommateurs prennent connaissance de votre entreprise et des services ou produits que vous proposez. Idéalement, vos produits et services apporteront une solution au problème du consommateur.
Bien sûr, vous ne devez pas être passif pendant la phase de prise de conscience. Ce n’est pas seulement aux consommateurs d’effectuer leurs recherches. Votre entreprise peut attirer des clients grâce à des campagnes de marketing, des publicités ciblées, des blogs, des campagnes sur les réseaux sociaux et d’autres formes de marketing. Votre objectif, lors de cette étape, est de générer des prospects en collectant les noms et les coordonnées des consommateurs intéressés afin de pouvoir les cultiver plus tard.
CONSIDÉRATION
Au cours de la phase de réflexion, votre équipe marketing commence à qualifier vos prospects. A ce stade, votre relation avec les consommateurs devient plus directe et interactive. Votre objectif est de les éduquer sur tout ce que votre entreprise a à offrir aux clients.
En fin de compte, l’étape de réflexion consiste à montrer aux consommateurs comment votre entreprise les aidera à résoudre le problème qu’ils ont identifié lors de l’étape de sensibilisation.
Les promotions, les essais gratuits et le contenu organisé sont tous des outils utiles au cours de cette étape. Plus votre campagne marketing est personnalisée lors de la phase de réflexion, mieux c’est. La sensibilisation des médias sociaux est une excellente approche, pour cette raison, car elle permet des interactions rapides et continues entre votre entreprise et vos clients potentiels.
La phase de réflexion est un moment clé pour instaurer la confiance. Si vous pouvez cultiver une relation ouverte et de confiance avec les consommateurs, vous serez bien placé pour vous constituer une clientèle fidèle. Après tout, vous voulez faire plus que simplement faire quelques conversions rapides. Vous souhaitez établir des relations à long terme avec des consommateurs qui feront connaître votre entreprise.
CONVERSION
La conversion est la dernière étape de l’entonnoir marketing. C’est le moment où le consommateur paie son nouveau produit, souscrit un abonnement ou devient client.
Il est tentant de considérer la conversion comme la fin du voyage. Cependant, si vous souhaitez fidéliser votre clientèle, la conversion est également le début d’un nouveau voyage. C’est pourquoi il est important de s’assurer que l’expérience d’achat soit aussi fluide et agréable que possible pour vos clients.
Les consommateurs aiment les options d’achat en un clic ; ils détestent avoir à remplir de longs formulaires à la dernière minute. Rationalisez votre processus de paiement afin qu’il soit aussi rapide que possible. Vous voulez que vos clients partent sur une note positive de votre entreprise et en parlent auprès de leurs amis.
Le but derrière l’adoption d’une approche marketing complète
Les gens n’achètent plus de la même manière qu’avant – et les stratégies de marketing doivent changer pour refléter ce fait.
Aujourd’hui, les consommateurs commencent généralement leur parcours d’achat en ligne, où ils passent beaucoup de temps à rechercher une solution à leur problème. Dans le processus, ils peuvent basculer entre l’étape de prise de conscience et l’étape de considération. Parce qu’ils effectuent des recherches en ligne, les consommateurs peuvent assimiler très rapidement une énorme quantité d’informations.
Une approche complète signifie que vous rencontrez les clients là où ils se trouvent et que vous leur offrez tout ce dont ils ont besoin en ce moment. Cette approche permet à votre entreprise de se positionner en tant qu’experte en la matière pour les consommateurs au stade de réflexion. Dans le même temps, cela vous permet de fournir des informations plus élémentaires aux consommateurs qui en sont encore au stade précoce de la sensibilisation.
Voici quelques-unes des meilleures raisons d’adopter une approche marketing complète.
GÉNÉRER LA COMPRÉHENSION DU PARCOURS CLIENT
Comme nous l’avons vu, l’approche de l’entonnoir complet repose sur une compréhension approfondie de la façon dont les gens achètent aujourd’hui.
Les consommateurs d’aujourd’hui sont tout sauf passifs. Vous ne pouvez pas simplement les pousser à travers les étapes du parcours de l’ancien acheteur. Les acheteurs d’aujourd’hui sont incroyablement bien informés. Ils sont constamment entourés d’informations. Ce sont des consommateurs actifs et conscients qui veulent être pleinement impliqués dans le parcours de leur acheteur.
ATTEIGNEZ VOTRE PUBLIC CIBLE À CHAQUE PHASE DU TUNNEL DE VENTE
Une stratégie d’entonnoir complet tient compte du fait que les consommateurs se déplacent rapidement entre les différentes étapes du parcours d’achat. Il est important de pouvoir personnaliser votre message afin de pouvoir atteindre les gens à chaque étape.
L’approche de l’entonnoir complet ne pousse pas seulement les consommateurs à effectuer un achat unique. Il se concentre plutôt sur le développement d’une relation durable avec chaque client. Compte tenu de la nature mondialisée de la plupart des secteurs, il est plus important que jamais de créer des relations solides avec chaque client et de traiter le parcours de l’acheteur comme un processus continu et cyclique plutôt que comme un simple chemin.
CONSTRUIRE LA CONFIANCE AVEC LES CONSOMMATEURS
Aujourd’hui, les consommateurs effectuent la plupart de leurs recherches en ligne. Ils se tournent vers les réseaux sociaux, les blogs et les sites Web pour une grande partie de leurs informations.
Il est important de positionner votre entreprise comme une source d’information fiable et digne de confiance. Après tout, votre objectif est que les consommateurs reviennent vers vous encore et encore, tout au long du parcours d’achat, alors qu’ils recherchent plus d’informations et de détails sur les produits et services. Autant que possible, vous voudrez vous positionner comme une source impartiale d’informations sur votre domaine.
De même, votre entreprise doit fournir des informations dans un large éventail de formats. À différentes étapes de leur parcours, vos consommateurs préféreront probablement consommer différents types d’informations. Vous devriez être en mesure de proposer des publications sur les réseaux sociaux, des vidéos, des webinaires et des articles de blog longs riches en informations. Vous devez fournir aux clients des informations sur vos produits et services, mais aussi sur votre secteur en général.
Tactiques de marketing pour le marketing en entonnoir complet
Il est facile de voir que le marketing complet nécessite un nouvel ensemble de tactiques marketing pour accompagner la nouvelle philosophie.
Ne vous inquiétez pas, ces nouvelles tactiques correspondent toujours aux étapes du parcours d’achat. Elles tiennent simplement compte du fait que le trajet n’est pas toujours en ligne droite. Voici un aperçu de la façon dont la nouvelle approche se déroule, étape par étape.
LA PHASE DE SENSIBILISATION
Lors de la phase de sensibilisation, il est judicieux de toucher le plus de consommateurs possible. Votre objectif est de faire connaître vos produits et services et de générer de l’intérêt.
AMÉLIORER LA PRÉSENCE ORGANIQUE SUR LES MÉDIAS SOCIAUX
Les réseaux sociaux sont un point de contact facile pour les consommateurs qui ne connaissent pas encore très bien votre produit. Il n’impose pas beaucoup de demandes aux clients, mais il peut laisser une impression durable. Cela ouvre également une porte aux consommateurs qui pourraient être intéressés à en savoir plus sur votre entreprise dans un avenir proche.
Pour les consommateurs déjà à un stade ultérieur du parcours de l’acheteur, les médias sociaux servent à renforcer leur intérêt pour votre entreprise et à approfondir leur engagement avec vous. Cela peut également aider à alimenter le buzz et générer des recommandations de bouche à oreille, car les gens interagissent avec votre entreprise sur les plateformes de médias sociaux.
PUBLICITÉ PAYANTE
La publicité payante – sous la forme d’annonces Google – peut être un bon moyen d’éduquer les consommateurs sur les bases de votre entreprise. Étant donné que les consommateurs sont déjà en ligne, vous souhaiterez que votre nom soit affiché dans autant de formats que possible. La publicité payante peut également signifier des publicités vidéo, des publicités sur les réseaux sociaux ou des publicités traditionnelles à la télévision.
Encore une fois, la publicité payante fait double emploi. Il attire l’attention des personnes lors de la phase de sensibilisation tout en renforçant l’intérêt lors de la phase de réflexion.
MISE AU POINT SUR LE RÉFÉRENCEMENT
Le référencement est l’un des meilleurs moyens de cibler la publicité sur les consommateurs qui sont déjà intéressés par vos produits. En optimisant votre site Web et votre publicité pour le référencement, vous pouvez vous assurer que les consommateurs qui recherchent un produit spécifique tomberont sur le nom de votre entreprise.
Le référencement a l’avantage supplémentaire d’être relativement peu coûteux. Et un site Web optimisé, avec un blog bien organisé, vous aidera à faire de votre entreprise une source fiable d’informations dans votre secteur. C’est un atout précieux lors de la phase de réflexion.
L’ÉTAPE DE CONSIDÉRATION
Au cours de la phase de réflexion, les consommateurs recherchent généralement des informations plus approfondies. Cette étape vous permet d’approfondir votre engagement auprès des consommateurs, de renforcer votre relation et de continuer à instaurer la confiance. Voici quelques-unes des meilleures approches au cours de cette étape.
CRÉER DES LIVRES BLANC
Les livres blancs plongent profondément dans un sujet donné. Ils sont l’occasion de présenter tout ce que votre entreprise a à offrir et d’expliquer exactement comment vos produits et services peuvent résoudre les problèmes des consommateurs.
Cependant, les livres blancs ne sont pas vraiment axés sur les ventes. C’est pourquoi ils constituent un excellent moyen d’établir une connexion avec votre entreprise en tant que source impartiale d’informations sur le domaine.
PUBLICITÉ VIDÉO
La publicité vidéo est immersive et éducative. C’est un bon moyen d’engager pleinement les consommateurs et de fournir des visuels de vos produits et services. Ceci est particulièrement important pour les consommateurs qui effectuent l’intégralité du parcours d’achat en ligne.
Vous voudrez être en mesure de leur montrer tous les aspects de votre produit et comment il s’intégrera dans leur vie. Lorsqu’elle est bien faite, la publicité vidéo peut grandement contribuer à établir des relations de confiance.
L’ÉTAPE DE CONVERSION
L’étape de conversion est un moment clé dans le parcours de l’acheteur. C’est lorsque vous vous concentrez sur la culture de clients fidèles qui reviendront, encore et encore, pour faire affaire avec vous. Voici comment vous pouvez y arriver.
CAMPAGNES E-MAIL SEGMENTÉES
Les campagnes par e-mail segmentées offrent des messages personnalisés et adaptés à vos clients fidèles. Vous pouvez utiliser des campagnes d’e-mails segmentées pour rappeler aux consommateurs les lancements de produits à venir ou les informer des derniers développements de leurs produits préférés. Faites en sorte que vos clients se sentent vus et entendus afin qu’ils aient envie de revenir.
PARTAGEZ DES TÉMOIGNAGES ET DES AVIS
Lorsque les consommateurs découvrent un excellent produit, ils voudront en parler à leurs amis et à leur famille. À l’ère des réseaux sociaux, cela signifie également partager des témoignages et des critiques en ligne. Encouragez vos clients fidèles à faire connaître votre entreprise. Non seulement cela générera plus de buzz pour votre entreprise, mais cela renforcera également le sentiment d’engagement de vos clients envers votre marque.
Comment mettre en œuvre des stratégies de marketing en entonnoir complet dans votre entreprise
Le marketing en entonnoir complet est l’une des nouvelles stratégies les plus excitantes qui existent. Mais cela représente un grand changement. C’est une bonne idée d’obtenir l’aide de professionnels du marketing expérimentés et créatifs afin de tirer le meilleur parti de votre nouvelle approche.
TONY & TOCH est une équipe d’experts en marketing digital passionnés par la mise en relation de grandes marques comme la vôtre avec les consommateurs. Contactez-nous dès aujourd’hui pour savoir ce que nous pouvons faire pour votre prochaine campagne.
